Ein Geschenk ist oft besser als zwei

In der im Journal of Consumer Research veröffentlichten Studie hatten die Psychologin Kimberlee Weaver von der Virginia Tech und ihre Forscher-Kollegen von der University of Michigan das Verhalten von Schenkenden und Beschenkten untersucht. In einem Experiment wurden Testpersonen in zwei Gruppen unterteilt. Die einen Testpersonen sollten entscheiden, ob sie den anderen lieber einen MP3-Spieler schenken würden oder einen MP3-Spieler mit einem zusätzlichen Musik-Download. Eine Mehrzahl entschied sich für die Geschenk-Kombination, da sie das Geschenk durch ein kleineres zusätzliches Präsent aufgewertet sahen.

Nun baten die Forscher die Beschenkten um eine Bewertung des Geschenks, indem sie angeben sollten, was sie für das Geschenk ausgegeben hätten. Durchschnittlich 185 Euro hätten sie für das Musikgerät allein bezahlt, paradoxerweise aber nur 135 Euro für die Kombination. Erstaunt stellten die Psychologen fest, dass die Empfänger das Geschenk anders bewerteten als derjenige, der das Geschenk ausgesucht hatte. Tatsächlich empfanden die Beschenkten die Beigabe des Musik-Gutscheins als Wertminderung des MP3-Spielers.

Dieses psychologische Muster wiederholte sich in sechs weiteren Experimenten, in denen auch Szenarien wie Werbeversprechen und Gerichtsurteile untersucht wurden. Die Forscher vermuten, dass der Empfänger den Eindruck mehrerer Geschenke im Durchschnitt sehe und dies zu ungunsten des wertvollsten Präsents gehe. Daher sei weniger manchmal mehr. Der Schenker könne dem Problem letztlich ganz einfach vorbeugen, meinte Studienleiterin Weaver: "Versetz dich einfach in die Perspektive des Beschenkten".

FH