Herzklopfen: Aufregung kann beim Verhandeln helfen

Ob körperliche Anzeichen von Aufregung nachteilig seien oder nicht, hänge davon ab, ob man sich vor dem Handeln fürchte oder ob man sich darauf freue, sagen die Autoren Ashley D. Brown und Jared R. Curhan Massachusetts Institute of Technology. Sie hatten hierzu zwei Experimente durchgeführt. In einem ersten ließen sie die Testpersonen auf einem Laufband laufen und währenddessen über den Preis eines Gebrauchtwagens verhandeln. Ein Teil lief so schnell, dass die Herzrate erhöht war, der andere ging in einem gemächlicheren Tempo. Einige Wochen zuvor hatten die Forscher erfragt, welche der Testpersonen Verhandlungssituationen mögen und welche absolut ungern verhandeln.

Bei Teilnehmern, die Verhandlungen gegenüber negativ eingestellt waren, führte ein schnellerer Puls dazu, dass sie mit dem Ergebnis weniger zufrieden waren als langsam gehende Teilnehmer. Diejenigen, denen das Handeln dagegen Freude bereitete, machte die schnellere Gehgeschwindigkeit zufriedener mit ihrer Verhandlung. In einem weiteren Experiment, bei dem es um Lohnverhandlungen ging, zeigte sich: Körperliche Aufregung, wie sie durch schnelles Gehen simuliert wurde, kann bei denen, die sich aufs Verhandeln freuen, sogar das Verhandlungsgeschick erhöhen. Sie gingen mit deutlich höheren Beträgen aus der Verhandlung hervor als jene, die im Sitzen verhandelten.

Die Forscher interpretieren das Ergebnis folgendermaßen: Menschen, die Verhandlungssituationen schrecklich finden, verstehen körperliche Anzeichen von Aufregung als Zeichen ihrer Nervosität. Deshalb wirken sich verschwitzte Hände und schneller Herzschlag bei ihnen negativ aus. Jene, die das verbale Kräftemessen dagegen genießen, sehen darin ein Zeichen der freudigen Spannung.

HH